- no avanzar en nuestro pipeline oportunidades que no tienen un pain ahora. creo que las calls calificadas se pueden separar en dos: in pain now, not in pain. las IPN son las únicas que deberíamos pursue. las otras deberían ir a long-term (a falta de mejor categorización). muchas veces confundimos empresas que son target con empresas con una necesidad real. creo que es fundamental en la primera reunión encontrar indicadores de que la empresa necesita solucionar este problema ahora. en mi experiencia eso viene siendo preguntarles si quieren un presupuesto más detallado para tomar una decisión y que acuerden una segunda reunión. la empresa que no tiene una necesidad real va a decir que no y la que sí te lo pide ella misma.
- la co-creación con el champion es importante porque genera trust. creo que un descubrimiento para mí es que a veces podemos ‘apurar’ las cuentas sin querer. creo que queremos apurarlas para mejorar el deal velocity nuestro pero que va en contra de lo que la persona del otro lado querría. en mi experiencia se necesitan al menos 3 reuniones con interlocutores de latam para generar ese trust. se ve en que 1) acuerden tener otra reunión 2) en cada reunión sucesiva te comparten más info de su pain. el trust no se genera solo con reuniones sino con co-creación. la co-creación puede ser de la propuesta o de la presentación al decision maker.
- al venderle a un rol que no es el decision maker siempre hay un momento que es un black box. nuestro producto es para heads de people. los heads de people necesitan validar su presupuesto con finance o con la CEO. aunque acompañemos ese proceso desde el principio y hayamos construido trust con esta persona hay un momento que es un black box que es cuando le presentan al decision maker. hay cosas que podemos hacer antes de ese punto para darle soporte a la persona pero en última instancia queda de su lado. tengo todavía que aprender cómo ayudamos al champion más en esta instancia o cómo hacemos para que esto no sea un black box.
otros aprendizajes no relacionados al sales cycle
1) aprendí muchísimo sobre cómo vender este producto entrevistando candidatos/as. creo que aprendí de todos incluso de quiénes no eran buen fit. las preguntas que hacían, sus presentaciones, sus tácticas para agendar una siguiente call. también aprendí mucho por ver desde afuera como creo que no se debe vender un producto b2b. mi aprendizaje a alto nivel es que siempre aprendo muchísimo de ‘entrevistar’ aunque no sea específicamente para contratar roles. conversar con personas mejores que yo siempre me enseña cosas que puedo aplicar casi instantáneamente.
2) cuando las llamadas de venta se repiten y todos los clientes dicen exactamente lo mismo, tienen exactamente el mismo pain, quieren el mismo next step hay product-market fit. tuve la misma sensación cuando vendíamos b2c: después de la call número 10 todas las calls eran exactamente iguales. mismo pain, mismo perfil, misma urgencia. ver un proceso repetible me da la pauta de que es un producto con PMF (lo pienso al revés: qué brutal sería si todas las calls fueran diferentes, quisieran productos diferentes, o quisieran que el next step fuera otro).