mi máximo aprendizaje vendiendo b2b en el último tiempo es que lo único que importa es entender si una cuenta necesita nuestra solución ahora, en el largo plazo o nunca. dos cosas sobre esto: durante mucho tiempo clasifiqué las cuentas en qualified y no qualified. creo que es importante subdividirlas en las qualified que necesitan este producto ahora y las que no. lo segundo es que para identificar esto tuve que mejorar las preguntas que hago e inconcientemente creo que mi proceso viene siendo tratar de llegar al no. quiero describir las cosas que hago que creo que funcionan.
por qué enfocarse en las cuentas que necesitan una solución ahora
se me ocurren algunas razones:
1) valor vs. esfuerzo. nuestro producto es difícil de presupuestar pero no es el caso de todos los productos b2b. porque es difícil de presupuestar una cuenta que nos deja USD200 de revenue nos toma el mismo trabajo que una que nos deja USD10,000. prefiero hacer ese proceso con una cuenta que tiene una urgencia ahora. nos da foco, nos da velocidad y nos permite cerrar más.
2) no pipeline BS. es fácil mentirse estando en sales y pensar que todas las cuentas que expresan interés o que tienen un problema van a ser clientes. una forma de evitar ese autobullshit es solo enfocarse en las cuentas que necesitan solucionar un problema ahora. yo no creo que exista en la venta b2b el ‘crear la necesidad’. creo que las cuentas tienen un pain o no lo tienen. si lo tienen lo que importa es entender budget, timeline y decision maker. si tenemos esas 3 (y el timeline es ya) tenemos más chances de cerrar esa cuenta.
3) crea buzz en el equipo. cerrar importa. no da igual no cerrar nada en un mes que cerrar 3 o 10 cuentas en un mes. no importa si las cuentas son grandes o chicas. traer clientes genera sensación de urgencia y no traer cuentas genera que el equipo esté cómodo y tranquilo. enfocarse en las cuentas que necesitan esto ahora importa porque trae clientes y traer clientes genera movimiento y urgencia en el equipo.
getting to no: cosas que pregunto para evitar mi auto-bullshit
escribiendo de esto me doy cuenta de que hago esto para evitar mi auto-bullshit de que una cuenta va a cerrar cuando es posible que no. algunas de las cosas que hago para llegar al no:
1) mi primera pregunta es por qué estamos acá. esta pregunta apunta a que el otro te diga su pain o su necesidad. hay gente que tiene claridad de esto y gente que no. una buena respuesta puede ser “tengo X problema con el equipo y pienso que esto lo puede solucionar” o “tengo X métrica que me dio mal y necesito mejorarla”. por el contrario que no haya una respuesta concreta en este punto no quiere decir que no haya un pain. solo quiere decir que hay que escarbar un poco más para que aparezca.
2) lo único que me importa en la primera llamada es encontrar un pain. tienen una situación que resolver? una métrica que mejorar? un equipo pidiendo algo? una manager con ganas de solucionar esto? o están viniendo a ver qué onda? eso es lo único que importa. la mayor parte de la gente no pierde el tiempo en una llamada si no tiene un problema concreto pero muchas veces no te lo quieren decir. vamos a asumir que si tienen un problema lo quieren solucionar.
3) les doy toda la info en la primera llamada. mi objetivo es que me digan cosas como: este producto no me sirve, es muy caro, no solucionas X problema que yo tengo, esto no sirve para X grupo de gente. les doy toda la info en la primera llamada porque quiero llegar a esas frases lo antes posible. si tengo una demo o doy pricing en la call 2 o 3 tal vez me entero en la llamada 3 que esta empresa nunca podría haber pagado por esta solución. necesito saberlo cuanto antes para no perder tiempo en esta cuenta. si después de mostrarles todo quieren seguir hablando es un muy buen indicador.
4) busco que me digan que no quieren volver a hablar. si todo eso salió bien, hay un pain, les dije precios, les mostré el producto y les digo que hablemos de nuevo en 2 o 3 días para ver más detalles espero que me digan que no si no hay una necesidad real. si hay una necesidad y una urgencia ellos mismos me van a pedir más detalle y volver a hablar. que me digan que sí a otra reunión después de haber visto todo es buena señal.
5) busco si quieren saber precios y detalles de implementación. más allá del pricing general que le puedo dar en una primera conversación si la cuenta tiene algo real por resolver va a querer saber detalles de implementación. eso es porque comienzan a pensar en cómo se vería esto en su equipo. siempre después de una call trato de agendar una siguiente y un muy buen indicador de que la cuenta no tiene una urgencia es no querer agendar esa reunión. sobre todo en la venta en latam donde hablar de precios tiene más carga que en US proponerles una llamada para ver precios en detalle es ayudarlos a decirte que no. si te dicen que sí es un buen indicador.
6) como resumen general: busco que la cuenta me diga sí quiere avanzar en vez de yo empujarlos a avanzar. esta semana tuve una cuenta que me dio un verbal yes. en vez de enviarle automáticamente el contrato se lo pregunté: querés que te envíe el contrato? hay dos respuestas posibles: “esperá que hablo con X para definir X y te aviso” o “sí por favor”. creo que es un micro ejemplo de esto que estoy probando. incluso después de que me dijo que sí quiero saber si es algo para ahora o es para después. si es urgente la respuesta va a ser que sí. si está pensando en implementar esto en 3/6 meses me lo va a patear para más adelante (y si es así lo quiero saber cuanto antes).
algunos disclaimers de mi método: 1) nosotros tenemos muchos leads calificados y podemos permitirnos hacer este recorte. no todas las industrias son así. a veces los lead son pocos y calificados menos. 2) nuestro producto se puede vender rápido si los intereses están alineados. hay productos que necesitan un sales cycle de meses por el producto mismo. no es nuestro caso. 3) es muy importante equilibrar esto con muchas ganas de cerrar estas cuentas. creo que es fácil leer este playbook con los ojos érroneos y no cerrar nada o buscar excusas para justificar que una cuenta no avance. esto solo funciona porque yo todo lo que quiero es cerrar estas cuentas, no estoy enfocada en el no porque quiera trabajar menos o peor sino porque solo quiero priorizar las que van a cerrar urgente.